顧客心理を読み解く『1→100』のマーケター

【ゲスト】 ninau株式会社　代表取締役　川田穂高(かわだ ほたか)

【インタビュアー】 株式会社ビースタイル　代表取締役　三原邦彦

【ライター】 スマキャリエグゼ　事業責任者   田口一代

20代にしてChatwork株式会社で事業責任者兼CFO代理として、

シリーズB(総額約15億円）の資金調達を実行した同氏に、

当社会長の三原がインタビューさせて頂きました。

今回は、川田さんの経歴、ご自身の強み、

今後目指すことなどをざっくばらんにお話頂きました。

CVCで事業立ち上げから経営のイロハを学ぶ

三原

新卒ではセプテーニさんに入られたんですね。最初のスタートは？

新規事業開発をやらせてくれるということで入社を決めましたので。

三原

セプテーニさんにはどのくらいお勤めに？

川田

大体2年半～3年行かないくらいですかね～。

三原　 

その在籍中はずっとVCでお仕事されていたんですか？

川田

CVCが1年で、新規事業開発が半年、子会社が1年って感じですね。

三原

なるほど、

セプテーニさんの新規事業自体を様々検討するとかいうセクションなんですか？

川田

概ねそうです。流れでいえば、新規事業開発で検討する期間が決められていて、

その中で事業化承認が下りたものだけ事業化するという感じです。

三原

なるほど。

川田

いえいえ。僕がやっていたのは事業化するタイミングのものですね。

・・・あ、事業化する前もやっていましたね。半年ほど。

三原

へぇ～。前もやっているんですね。

川田

前もやっていたんですが、やっていた事業で事業化するぞってなって、

子会社化しちゃうかってなりまして（笑）

当時トップ営業マンが営業を見つつ、

私がプロダクト周りを見るような体制で1年間やってました。

三原

なるほど！いきなり子会社化してそこのプロダクト責任者的な感じか～。

ちなみにどんな事業だったんですか？

川田

ソーシャルメディアプラットフォームの事業です。FacebookとかTwitterとかが

流行る前の頃だったので、SNSが流行りだした頃ですね～。

三原

ほー。その後はなぜお辞めに？

川田

セプテーニさんはとてもいい会社で、事業自体も初年度のハードルを無事に

越えられて、次の事業開発もやれるというタイミングだったのですが、

僕自身として違う会社で外の世界を見てみたいなと思っていたので。

きりの良かったタイミングで新天地に身を移すことにしました。

面白いものをビジネスとして形に

三原

そのあとはDeNAさんに行かれたんですね。

川田

ソーシャルゲームを作ってました。

三原

どんなポジションで入ったんですか？

川田

ゲームクリエイターが多いチームだと数字周りが疎そうだな～ってなるので、

私はそっちやっていました。数値にコミットするところですね。

三原

それはゲーム毎に持っているというわけではない？

川田

本来は一人が兼ねるものですが、得手不得手やリソースのアサインメント次第では、

複数人で担保する形を取っていましたね。

三原

ただ、出るだけ、儲けるだけじゃなくて、ライセンスとかも含めて、

どうビジネス展開していくか、ということを想像して考えなきゃいけないんだ。

川田

そうです。まぁそれこそ、キャラクターを扱う場合なんかは、

IPモノだったので、何をどう出すかとか、単価交渉とか、こっちは売上を上げたい

タイミングだったんですけど、向こうは段階的に世に出したいとか。

そんな感じの折衝なども含めた役割でしたね。

三原

その中で、ご自身で新しく行って市場にウケた施策とかコンテンツとかあるんですか？

川田

何枚集めると、みたいなやつをやっていましたね。コンプガチャみたいなやつ。

流行った(苦笑)もので言えば、あーゆ―のをまさにやっていました。

コレクション性のあるカードゲームが流行っていたので。

まぁ人間の心理ですよね。集めたいとかもそうですし。

三原

はいはいはい！たしかに。そういうもの自体をいかにね、

純粋な欲求として感じてもらいながら良いものにしていくかという感じですか。

川田

そうです、そうです。なので、人とやりたいかとか、人と比べて自分がどうかとか。

承認欲求みたいなところですよね、とか、人間の欲求に効くようなモデルが

やっぱりうまくいっているし、そうでないものはやっぱりうまくいかないですよね。

農園系で自分で育てますみたいなやつだと、つくるのは楽しいですけど、

じゃあそれでどうやって儲けますか？ってなると外からの動機がないと、

これは買わなくていいか・・みたいな。という風になるので。

人間の欲求を元に課金される仕組みを創っていました。

顧客心理を読み解きながらアイディアを形に

三原

そういうのって、ある意味人間科学的な世界でもあるじゃないですか。

それって川田さん自身は元から持っていたものですか？

川田

そうですね、元からってのもあるかもしれません。

ただ、セプテーニさんのVC時代から、

いろんな商品って誰向けのなんなんだろうって、すごく考えるんです。

ニーズなのかどんな課題を解決するのか、大きく分けて2パターンだと思うんです。

三原

やっぱり川田さんって、素質的にはマーケッターなんですかね？

川田

そうですね。プロモーションというよりは、４Pみたいな。

得意なのは、マーケティングの全部と言えば全部ですよね。

本来は一人が兼ねるものなんですけど、兼ねられない場合は、

僕みたいな役割をつけるみたいな感じです。

三原

全部と言えば全部ですけど…どちらかというと、

顧客心理を読み解きながら誰に対してどんな問題解決するのかな？とか、

どこでどうお金を払いたいと思う動機をつくるかとかね！そんな感じでは？

川田

そうです、そうです。だから何かを解決したいというよりも、

僕自身は、そういうものがつくれると楽しいなみたいな志向性です。

誰かの何かをどうにかしたい。という話では意外となくて・・。

三原

マイナスからゼロにするとかじゃなくてね。どちらかと言うと楽しいもの、

エンターテイメントを含めた中で付加価値をつくるという方が得意なんですね。

川田

ただ、ネタがあるわけじゃないんですよね、自分の中に。

これは刺さっているかどうかとか、これは俺だったら買わないな。

みたいなチェックが比較的うまくできるのかなと。

なぜうまくいっているのかとか、なぜうまくいかないのかが分かれば、

大体勝ち筋は見えてきますからね。

なので、価値発揮を特定の事業に問わないというのは強みだと思っています。

三原　もう、完璧にそれはマーケッターの気質でしょうね。

かなり話それてしまいましたが、DeNAさんは何年いらっしゃったんですか？

川田

3年半くらいですね。

三原

こちらは次に移られたきっかけは？

川田

まさしく当時の所属はマーケティングの部門だったんですけど、

BtoCの事業がほとんどで、この時BtoBのマーケにとっても興味があったのと、

大きな権限の中でビジネスを作りたいという思いが強かったことです。

Chatwork社で経営に特化した役割を担う

三原

川田

3点ありまして。1つはBtoBであること。もう1つは、入社の段階である程度権限を

もらえたこと。もう1つは、当時チャットツール自体ほぼ市場に普及してない

タイミングでしたけど、自分は実務でのユーザー視点もあったので、

すごく可能性あるなと素直に思ったこと。この3点です。

三原

ポジション的にはどういうポジション？

川田

ポジションは、事業企画のVPです。

開発はメインでは見ないので、何をつくるべきなのかとか、

どういう価格にするべきかを決める立場で入りましたね。

三原

在籍の3～4年ポジションはずっと変わらず？ずっと企画やられてたんですか？

川田

結果1年しかいなかったです。

入社して1カ月くらいして資金調達周りを見る必要が出たので…。

三原

そうかそうか。それでファイナンスを？

川田

はい。私がVC出身であることと、スペックの高いメンバーが多くいたので、

この人数いればこの期間でも対応できそうですねという話しになり、

事業計画を全部つくって、会社に承認をとって、その後は、VC周りです。

日程調整して社長と一緒にいくつもVCを周らせていただくといった感じですね。

なので、計画から何から最初から全部やっていましたよ。

三原

ほー。で、調達してその後は？

川田

相当踏み込むプランで作っていたんですね。

じゃないと、大きくいかないじゃないですか。

やっぱり、そのマーケティングしても営業かけても

市場がまだ未形成だったんですね。

今みたいに、チャットツールと言えば誰でもわかるような時代でもなかったので。

2016年だから3年ぐらい前ですかね。

今色々お金をかけて施策を打ったところで無駄金になりますよねっていう。

そんなわけで、自分がいてもすぐには大きく伸ばせないだろうなと。

三原

なるほど。ちょっと早かったわけですね。

でもそれだと、川田さん自体が価値発揮できない状態だったわけですね。

川田

おっしゃる通りです（笑）

その後の身の振り方も考え初めまして。

その頃に、1社に所属するという形でなく、

個人として活動したいなと思ってたんです。

そうしたら、VCの方から支援先のバリューアップしてもらえませんかと

複数社ご紹介頂けたということがあり、現在の独立に至っております。

強みは1→100

三原

ですよね。そろそろ起業だろうなと思ってました（笑）

川田　 

ただ、起業も自分のプロダクトってわけじゃないです。

どっちかっていうとやっぱりコンサルティングっていう形ですね。

じゃあ今回は、プロモーション部分のお仕事ですねとか、

人事部分のお仕事ですねとか。話を伺っていく中で、

場合によっては上流部分から綺麗にした方が早く成果が出ますね。

こんな話をさせて頂きつつ、支援先の価値が最大化、

全体最適化できる入り方をさせて頂いてます。

三原

逆に、ご自身の中で足りないなと思うものがおありになられます？

やっぱり自分の中でこれが足りないな！と思うものはなんですか？

川田

0→1のフェーズですね。先ほど自分の中にネタがないという

お話をさせて頂いたところがまさにこれで。

本当にこれだけを解決したいんだ！みたいなのがないですね。

趣味というか興味が多いので、1つに絞り込む必要もないかなというのもあります。

三原

なるほどね～

川田

言われてみるとそれがベースにありますね。

なので起業家には向いていないですね。

でも、1を100にすることはできます。ここが自分の強みだとは思っています。

三原

なるほど、非常に良くわかる。そんな非効率なことやめればいいのに！

っていうことも結構やったりしますもん！僕、起業家だから（笑）

起業家って違う目的もあるからね。

川田

そうですね。そこは僕にはないところです。

三原

こういう世の中、こういう社会をつくりたいんだ！

みたいなのが結構上にきちゃうから、

そうなると効率も数字も関係ないんだってなっちゃうこともあるからね。

結局後でついてくることもあるしね～。

そうなると、川田さんは、ある意味やっぱり企画家に向いていますね。

マーケティングを中心とした企画に、すごく。

川田

そうですね。

それから付け加えるとすれば僕自身、

ある程度やっぱり制約条件があった方がなんとなく面白いタイプですね。

このルールの中でとか、このお題だったらどうするか？みたいな。

なんで、社内起業とかも向いていると思います。

三原

そうですね。制約はあるんだけど、権限は大きな方が変えやすいかもしれない。

プロダクト、最初これじゃないですか？と言ったらこれだ！と言ってくれた方が

良いかもしれないですね。あんまり会社がでかすぎる

とちょっとサラリーマン的な判断になりそうじゃないですか（笑）

川田

そうですね。やっぱり大きい会社を手伝う中で感じるのはそこですね。

一方で良さもあるんですけどね、予算も大きいですしね。資源も大きいですしね。

それを外から、より世の中にインパクトがあるものにかえていくことが

出来るというのは、この仕事の醍醐味かな～と。

しかもそれを複数同時にできるって楽しい仕事です。

三原　

その方のミッションがあって、それを把握して、そのミッションに合わせた中で

仕事をすることは得意としていらっしゃるんだ、川田さんは。

川田

そうですね。その仕事というか、その役割の中で経験を積んできたからというのは

あるかもしれないです。一番最初が上はもう役員でしたし。

社会へのインパクトを求めて

三原

話変わりますけど、

さきほど、世の中に対する「インパクト」というキーワードが

出てきたと思いますが、それって具体的にどんな意味です？

川田

以前はですね、それこそ実は上場企業を作りたいとか、そんな目標があったんです。

というのも、上場企業というのは、社会に対するインパクトが大きいから。

でも今は、やりたい事は変わっていて、自分で作らなくてもいいなと思います。

でも、どうせ仕事するんだったら、インパクトが大きい方がいいなと思っています。

三原

「インパクトの大きさ」という事で考えると、これはどんなことを意識しています？ 

川田

う～ん、あんまりよい状況にもならないような気もしていて、

このままでも、日本が。なんで少しでも良く出来たらいいなとは思っています。

どうせやるんだったらですよ、どうせやるんだったら、日本国籍だし！

みたいな（笑）

三原　 

良い日本にしていきたい！ですか！

川田

そうですね。

どうせだったら自分が住むところはなるべく良いものであるべきだから、

経済的に維持しないといけないし、健康である方がいいに決まっているし、

みたいな話ですね！どうせ生きるんだったら、くらいの意味で。

三原

なんとなくここが社会課題だなと思われていて、

すごく気になっていたりすることってあります？

川田

何個かあるかなと思っていて、シニアレベル、どんどん高齢化が進んでいくので、

そこに対する経済的なとか健康的なとかいうことに対する打ち手だったり、

教育は比較的足りないかなとか。

お金周りも、税負担や国の借金とかやばいですからね。

三原

これから我々がいくこの先は気になるわけですね。

川田

そうですね、それに打ち手があると社会的にインパクトがあるなと思います。

どうせ自分もこの国や世界で生きていくんですもん。

それを考えると別に興味がないわけではないかと。

三原

いや～、面白い！ご自身のゴールはなんですか？プロビジネスマン？

と言うともう十分プロビジネスマンか。もっと分かりやすい実績積んでいきたい？

川田

難しいですね…。

最終的には、みんながもっとうまく事業が営めるようになるといいなと、

なんとなく思っています。

なので、本当に最終的にですけど、大学の教授とかになりたいなと。

成功した上でないとなれないので、いまはとにかく実績作らないとですね。

三原

おお！なるほど。それは予想外でした！

いや～、川田さん、面白いっすね～。

ではでは、今日はありがとうございます。是非今後ともよろしくお願いします！

略歴

株式会社セプテーニHD

CVCにて、投資と投資先のバリューアップを経験し、

その後セプテーニ本体のひねらん課(現在のセプテーニ・ベンチャーズ)で新規事業開発と、

その事業を運営する為の子会社化、プロダクトの責任者として事業運営に携わる。

株式会社ディー・エヌ・エー

グロースハックの責任者としてソーシャルゲームやmobageプラットフォームを始め、

DeNAショッピングやMERYまで幅広く支援。また全社経営指標可視化のためのBIツールの導入責任者や、

MERY買収後の本体側のマーケティング等の責任者も兼務で担当。

Chatwork株式会社

事業開発周りのグローバル含むVPとして事業開発や事業運営、

また兼務でCFO代理としてシリーズBの資金調達(総額15億円)の責任者や株主折衝、経営報告を担当。

株式会社ninau設立　代表取締役

元DeNAのメンバーを中心に、スタートアップ～大企業のM&A先のソーシングや、

経営・事業戦略、ファイナンス、ブランディングのアドバイザリーを行う。

特にプロダクトをマネタイズ・グロースするためのマーケティング全般を得意とする。

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